Die größten Ertragspotenziale: im Verkauf & Marketing
Trotz der schwierigen Marktsituation bestehen im Verkauf und Marketing weiterhin grosse Ertragspotenziale. „Kreatives“ Chaos und Verschwendung sind weiterhin die Markenzeichen allzu vieler Vertriebs- und Marketingabteilungen.
Gerade jetzt ist es an der Zeit, diese kunden-nahen Prozesse zu optimieren, dabei drastisch Kosten zu sparen und Opportunititätskosten durch verlorene Umsätze zu minimieren.
Massive Herausforderungen und Probleme in Vertrieb & Marketing
Einige Beispiele für den eklatanten Mangel an Produktivität sind:
_ 30-50 % der Gesamtkosten werden direkt & indirekt durch den Absatz verursacht
_ Verkäufer verbringen nur 11% ihrer Arbeitszeit beim Kunden
_ 49% der Arbeitszeit werden für Administration und „Trouble shooting“ verbraten
_ Einzelkämpfer mit hohen Provisionen statt integrierte Kundenbetreuung (CRM)
_ nur ¼ erstellen systematisch Kunden-Potenzialanalysen
_ unnötige Routinebesuche statt moderne Call Center und online Optionen
_ aktiver „Kundenabwehrdienst“ wegen mangelnder Kundenorientierung
_ Marketing-Controlling ist bei weniger als 10% der Firmen angekommen
Die Konsequenz sind enorme Verschwendungen an Kosten und verlorenen Umsätzen. Dabei wäre es unfair, die einzelnen Mitarbeiter in Verkauf und Marketing als Sündenbock zu identifizieren.
Die meisten versuchen ihr Bestes, können aber wegen struktureller Defizite ihre Höchstleistung nicht realisieren. Gerade heute sind die Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing im höchsten Maße von den Betriebsprozessen abhängig.
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Gründe warum bis zu 80% der Verkäufer-Tätigkeiten ins Leere gehen
Folgende Faktoren wurden in einer Vielzahl von Projekten als Ursachen für mangelnde Effektivität identifiziert:
- Fehlen eines übergreifenden und kundenfreundlichen Vertriebsprozesses
- Der spezifische Kunden-Kaufprozess wurde nicht verstanden und verfolgt
- Dauer des durchschnittlichen Vertriebszyklus ist zu lang
- Vielzahl an Fehler, Mängel und Beschwerden in den Kundenprozessen
- Mangelnde aktuelle Informationen über Verkaufsaktivitäten
- Unklare Prioritäten bei den Aktivitäten und Kundenkontakten
- Mangelnde Kenntnisse, Fähigkeiten und Weiterbildung der Verkäufer
- Fehlendes Coaching und Wiederholung der immer gleichen Verkaufsfehler
Diese Probleme haben sich trotz verschiedener Lösungsversuche als sehr resistent erwiesen. Weder ausgeklügelte Anreizsysteme noch IT-Lösungen wie Customer Relationship Management haben diese Verschwendungen beseitigt.
Die Lösung kann nicht durch eine „Wunderwaffe“ oder die neueste Strategie herbeigezaubert werden. Allein die methodische Verbesserung der einzelnen Tätigkeiten in Vertrieb und Marketing zeigt die Probleme auf und ermöglicht, nachhaltige Lösungen zu schaffen.
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Optimierung in Vertrieb und Marketing ein Gebot der Stunde
In vielen Betrieben werden bereits die Produktions- und Dienstleistungsprozesse optimiert. Daher finden sich jetzt die größten Potenziale in Sales und Marketing.
Aber, da diese Bereiche grundsätzlich als „kreativ“ gelten, wurden deren Tätigkeiten wenig überprüft oder gar einer systematischen Verbesserung unterzogen. Diese Einstellung hat sich jetzt geändert.
Denn nun greifen auch die für Verkauf und Marketing verantwortlichen Führungskräfte durch. Sie setzen klare Verbesserungsziele und bestehen auf höhere Produktivität in allen kundenbezogenen Prozessen.
Durch die Optimierung der entsprechenden Absatzprozesse mit Lean Selling erschließt sich dieses enorme Potenzial für höhere Erträge. Weiters können durch die Steigerung des Kundenwerts zusätzliche profitable Umsätze erwirtschaftet werden.
Die Ergebnisse lassen sich sehen: Es wurden bis zu 30% des Ertrags allein durch diese Aktivitäten der konsequenten Absatzoptimierung erzielt.
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Mit Lean Selling mehr Kundenwert bei geringeren Kosten schaffen
Der Start beginnt mit einem Lean Selling Workshop, der folgende Fragen beantwortet:
- Welche Prozessschritte im Verkauf produzieren messbaren Nutzen für unsere Kunden? Welche nicht?
- Wo liegen die wichtigsten Engpässe für den Kundenerfolg?
- Wie können wir den Prozess-Fluss optimieren?
- Wie unterstützen wir die Verkäufer, das Kundenservice & die Kunden?
- Was wollen wir für die Motivation, das Engagement und die Weiterbildung der Mitarbeiter tun?
- Wie setzen wir Problemlösung und Verbesserungstools im Alltag ein?
- Wie organisieren wir die Projekt-Umsetzung und das Change Management?
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Für Fragen und Kommentare kontaktieren Sie uns. eMail: info@lean-works.com